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Grolier:通过数据分析提升其邮购业务的款项回收

挑战

在停止订单发货和关闭英国邮购业务的过程中收回货款,减少坏账率


解决方案

Biz-Insight数据分析


结果

—33%的顾客都完全还清欠款
—额外的22%的顾客都把月还款金额翻了两倍以—至于他们账户的还款速度更快-比最初预计的时间缩短了50%
—11%的顾客选择用直接借记的方式付款
—交给欠款收回中介处理的账户减少了37%

行业

邮购零售业


前 言
在战略决策决定关闭英国Grolier邮购业务后,该公司的财务总监John Mason实行了一个计划去加快该公司的款项回收并减少其债务敞口。朝这个目标进行到仅第一步时,250万英镑便已顺利回收,该金额占未偿贷款全额的42%且实现了10:1的投资收益。

在这个案例分析中,Grolier公司的财务总监John Mason用他自己的话解释了他是如何借助来自Biz-Insight的TeleCollect分析技术来分步骤回收款项并取得如此显著的成果。

挑 战
正如诸多在分期付款方式中采用邮购支付一样,我们在款项回收中会遇到相应的挑战。
尤其是在停止订单发货和关闭英国邮购业务的过程中,我们面临着在诸多付款到期之前收回钱。
在很多案例中,商品都在付款前发货了,顾客始终有两年的时间去还清他们的未付款项。如果没有采取加速付款的措施,在英国的业务和我们的总公司最终将承受从应收的未付款项的540万英镑中注销300万英镑的损失。

转变方向
避开债务回收的方法
诸多债务文件尚未进入回收和补救平台的事实意味着采用债务回收中介的方法对于我们的大部分文件并不适用。
通常来说,债务回收中介主要处理刻意拖欠的债务,就此而言,他们不愿意接手一个并非刻意拖欠且以每月5英镑速率缓慢进账的文件。

策 略
就报废的账户来看,我们有540万英镑的未付款项文件。
这基本是由以下几个阶段的账户所致:
  • 预先回收-此类账户的付款既未滞后也未到期
  • 回 收-此类账户的回收已经滞后且进入了回收程序

面对540万英镑的邮购未付款项,我十分关注是否更大的债务人文件分割可以帮助我们加速款项回收并指导我们应在哪方面花最多的努力。
抱着这个想法,我请求Biz-Insight推出一个在完善TeleCollect(该公司的一个债务分割和电话回收的业务程序)的过程中鼓励早期的债务结算的策略。
当TeleCollect通常被用于在贯穿顾客的生活过程中收回过期或未付款项时,这是其第一次被用于一个公司的业务收尾情况。

方法论
市场细分
我们的账户被Biz-Insight公司的倾向编码分作了最高、中等和最低的支付倾向来辨别。通过在我们的内部顾客数据中添加这些编码,包含着未付款项的多少和历史支付信息,Biz-Insight公司还为各部分推出了一个联系策略。
这个联系策略推动TeleCollect的联系脚本进行并决定各部分将如何通过电话联系,包括折扣优惠甚至是语气判断这类最高效的提案。这个脚本也提供了额外的提示以便电话代理可以鼓励对所提供的优惠制度的回应,提高对话的互动和回应效率,包括对未支付未付款项债务所提出的任何理由。

优惠制度
从这过程中学到的一课是,优惠制度还可以这么的高效。
当和Biz-Insight公司一同去制定优惠制度时,我们领悟了优惠制度极被需要且有利于鼓励有极高的不支付倾向或甚至没有支付意向的人们进行支付。
经测试且根据细分采用优惠制度后,我们发现平均有高达30%的回应率。这有利于顾客付清并结清余额。这个折扣的范围从八五折到最大限额的七折。

结 果
这个计划的基本目标是在短时间内收回款项并让顾客在折扣优惠下完全还清欠款。
这个目标被彻底突破:
  • 33%的顾客都完全还清欠款
  • 额外的22%的顾客都把月还款金额翻了两倍以至于他们账户的还款速度更快-比最初预计的时间缩短了50%

并且,还带来了一些派生的利益,包括:
  • 11%的顾客选择用直接借记的方式付款
  • 交给欠款收回中介处理的账户减少了37%

最终,此计划的成功大大减少了我们的坏账敞口及每次回收的成本。较之以前的方法,回收资金的数额提高了93%,现在我完全转向了市场细分且采用并推进Biz-Insight公司的TeleCollect方法来处理剩余债务。